一般而言，需求越明顯選購(gòu)商品的概率就越大，因而，許多保險(xiǎn)都十分重視顧客的商業(yè)保險(xiǎn)需求，但是卻有不少人對(duì)于保險(xiǎn)需求并不是那么了解，那么什么是保險(xiǎn)需求?怎樣激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求呢?不妨本期就跟著小編一起來(lái)了解看看呀!
一、什么是保險(xiǎn)需求
保險(xiǎn)需求就是指在特殊階段和一定利率水準(zhǔn)上，被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)想要并且可以選購(gòu)的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的總數(shù)，而保險(xiǎn)需求的造成，來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)的客觀事實(shí)和大家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)而致財(cái)產(chǎn)損失承受力的制約性。
而商保險(xiǎn)需求事實(shí)上是被保險(xiǎn)人對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)確保的需求，這可以用投保金額或保費(fèi)收入進(jìn)行計(jì)量來(lái)計(jì)算的。
而想要讓客戶進(jìn)行購(gòu)買保險(xiǎn)的話，那么就一定要先激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，又該如何做呢?
二、怎樣激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求
第一，理應(yīng)可以向客戶介紹一下商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)、作用、確保內(nèi)容等，先讓客戶清晰商業(yè)保險(xiǎn)的一下基礎(chǔ)知識(shí);
第二，向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的概率、傷害、危害等，進(jìn)而，讓客戶在心中高度重視商業(yè)保險(xiǎn);
第三，向客戶介紹一下購(gòu)買保險(xiǎn)可能給其帶的實(shí)際益處、確保等，自然，在這里一個(gè)全過(guò)程中，必須商業(yè)保險(xiǎn)工作人員仔細(xì)、用心、認(rèn)真細(xì)致地看待客戶的每一個(gè)難題，進(jìn)而，進(jìn)一步激發(fā)客戶的商業(yè)保險(xiǎn)需求;
第四，可以依據(jù)客戶的具體情況來(lái)向其強(qiáng)烈推薦合適的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。
三、如何喚醒客戶的保險(xiǎn)需求
我們?cè)诟蛻粽勆虡I(yè)保險(xiǎn)的情況下，一般會(huì)跟客戶談人生風(fēng)險(xiǎn)、聊家庭責(zé)任，讓客戶“聽(tīng)見(jiàn)”風(fēng)險(xiǎn)，那么在拜會(huì)客戶以前，大家還能夠搞好哪些提前準(zhǔn)備，讓客戶“見(jiàn)到”風(fēng)險(xiǎn)，可以試著做下列2個(gè)提前準(zhǔn)備：
① 提前準(zhǔn)備一份“同年齡人”保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
假如我們要拜會(huì)的客戶，他身旁不多的人配備商業(yè)保險(xiǎn)，那他自己的安全觀念一般是較為弱的，乃至是不愿意選購(gòu)商業(yè)保險(xiǎn)的，因而，我們?cè)诎輹?huì)客戶時(shí)，何不根據(jù)這名客戶的狀況提早備好一份“同年齡人”保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，在溝通交流時(shí)再以共享的形式向客戶聊一聊這一份策劃書(shū);
② 提前準(zhǔn)備并帶上“對(duì)癥治療”的理賠資料夾
應(yīng)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)，客戶最常明確提出的看法建議就是“購(gòu)買保險(xiǎn)非常容易，理賠難”的難題，這時(shí)候，大家可借助向客戶展現(xiàn)自身往日申請(qǐng)辦理的理賠實(shí)例處理她們的質(zhì)疑，進(jìn)而喚起她們的商業(yè)保險(xiǎn)需求。
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